«Не знаю, какой товар продавать на маркетплейсе»: рекомендации экспертов

15.05.2023

Бизнес на маркетплейсах особенный. Нужно правильно выбрать товар и настроить логистическую цепочку. Начинать принято с выбора ниши, в которой селлер будет продавать. Важно найти товар, который будет востребован сейчас и в перспективе. Ошибки на этом этапе станут фатальными для бизнеса. Продавец потеряет время и деньги.

Какой товар выгодно продавать на маркетплейсах в 2023 году, расскажут эксперты компании «Лирейт».

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах?

Онлайн-предприниматели должны быть готовы к тому, что нет универсальных рекомендаций, которые приведут к прибыли и высоким позициям на площадках. Под маркетплейс нужно подстраиваться в режиме реального времени.

Понять, какие товары востребованы и показывают рост показателей, помогут аналитические сервисы: marketguru, MPstats, Moneyplace, PI-Data, Stat4Market.

Когда проводите анализ ниш, обращайте внимание на эти показатели:

• маржинальность;
• оборачиваемость;
• количество продаж;
• выручка конкурентов;
• закупочная стоимость;
• уровень спроса на товар;
• количество конкурентов;
• динамику поисковых запросов;
• проблемы с логистикой и хранением;
• сложность юридического оформления.

Свободных товарных категорий на маркетплейсах становится меньше. Это не говорит о том, что нет шансов вырваться в ТОП. Просто нужно тщательней изучать процессы, которые происходят на маркетплейсе. 5 лет назад можно было выйти на онлайн-площадки с тем товаром, который нравится. Сейчас это может не сработать.

Недостаточно сделать выбор один раз, ситуация меняется постоянно.

Пример: Два года назад были востребованы маски и антисептики. Сейчас их позиции снизились в рейтинге топовых товаров. Зато уход многих брендов открыл возможности роста отечественным производителям в некоторых нишах: одежда, детские игрушки, мебель, косметика.

Меняются не только тренды, но и алгоритмы самих площадок. Текущая аналитика должна быть обязательно. Следите за состоянием рынка, конкурентами, спросом, частотностью поисковых запросов в Яндекс, Гугле и на самих площадках, требованиями маркетплейса к категории, уровнем комиссии и юридическими аспектами.

Если добавите в Яндекс.Вордстат запрос «купить купальники», увидите на диаграмме рост спроса с мая, пик – июнь-июль, спад – к октябрю. Так можно проанализировать спрос на любой товар.

Некоторые товары нельзя продавать без сертификатов и деклараций, на отдельные позиции наносят маркировку «Честный знак». Эти нюансы нужно учитывать, иначе будут неприятные сюрпризы.

Изучите список запрещенных товаров на конкретном маркетплейсе. Это сузит область поиска. Однозначное «нет» – оружию, алкоголю, наркотикам. Обычно информация о том, какой товар можно продавать на маркетплейсах, бывает в открытом доступе на сайтах площадок.

Выбирая товар, нужно осознавать, что на площадках ситуация разная. Где-то лучше продается одежда и обувь, а где-то – электроника. Многие селлеры делают ставку на уникальные товары, которых еще нет на маркетплейсе. Казалось бы, это правильно – зайти в свободную нишу. Однако есть риск, что товар не заинтересует потребителей. Протестировать такой вариант можно, если есть возможность рискнуть.

Мы рекомендуем выбирать товар, который уже есть на маркеплейсе и пользуется спросом. Нужно посмотреть отзывы у конкурентов, выделить минусы, на которые покупатели обратили внимание, и усовершенствовать свой продукт. Наделите свой аналоговый товар уникальными свойствами и потребители это заметят.

Допустим, вы хотите продавать косметику. Попробуйте сделать подарочные боксы, чтобы покупатели могли выбрать не только косметику для себя, но и в подарок.

Обратите внимание на подборки трендовых товаров. Там можно найти позиции, которые имеют в данный момент высокий спрос. Однако нельзя сразу останавливать выбор на них. Оцените динамику запросов, чтобы понять, стоит ли делать ставку на этот тренд. Если огромное количество продавцов уже продвигают популярный товар, подумайте, насколько целесообразно входить в эту нишу.

Не рекомендуем начинать торговлю с хрупких товаров. Возможны поломки в процессе транспортировки и убытки, которые принесут ущерб продавцу. Маркетплейсы не выплачивают селлерам компенсации за порчу товара, даже если есть вина площадки.

Хорошо, если ваш товар можно продавать совместно с другими: вы можете продавать семена и рекомендовать приобрести к ним удобрение. Это позволит удвоить количество продаж. Лучше выбирать товар, который периодически заканчивается, чтобы покупатель снова приходил к вам. Есть товары, которые покупают один раз в 3-10 лет. Их продвигать сложнее.

Оценивать нишу нужно по всем критериям в совокупности, стараясь не упустить ни одну деталь. Иначе возникнут непредвиденные расходы, выход на маркетплейс не принесет ожидаемую прибыль.

После выбора категорий нужно изучить варианты закупа товара: на рынках России, Китая, Турции и других стран. Это отдельная стадия, которая также влияет на перспективу. Если товары имеют отличные показатели на маркетплейсе, но закупка обходится дорого, выгодных предложений от поставщиков вы не нашли, этот вариант придется отложить. Не закупайте сразу большие партии товара. Сделайте небольшую тестовую закупку оптом, чтобы убедиться, что это лучший вариант для вашего бизнеса.

Теперь вы знаете, как выбрать товар для продажи на маркетплейсах, пора поговорить о тенденциях, которые сейчас развиваются на онлайн-площадках. Мы провели анализ маркетплейсов и готовы дать актуальные на 2023 год рекомендации по выбору товаров для успешного бизнеса. Вы можете взять их за основу, выбирая ту нишу, которая вам интересна.

Какие направления сейчас развиваются на маркетплейсах?

Заметно увеличивается продуктовая ниша на маркетплейсах. В 2020-2021 году люди активно покупали продукты онлайн. Проблема ушла, а тенденция сохраняется. Стандартные позиции в этой категории уже заняли ведущие производители, а вот оригинальные товары – украшения для выпечки, спортивное питание, специи, сухофрукты, вкусные подарочные наборы – могут стать хорошей отправной точкой для успешных продаж.

К продуктовой нише селлеры пока подходят осторожно. Это оправданно. Для продажи продуктов нужно получить декларацию соответствия. Это затратная процедура. Обязательной маркировке продукты питания, за исключением молочной продукции, пока не подлежат. Опасность – жалобы от покупателей на качество и безопасность продукции, проверки государственных органов. Если все-таки решитесь работать в этой нише, выбирайте продукты с длительным сроком хранения.

Сезонные товары – отличный выбор для увеличения продаж в определенные периоды, например, зимой или летом. В теплое время года заметно больше покупают купальники, легкую одежду, товары для отдыха, солнцезащитные очки, панамы и кепки. В конце года есть золотое время – предновогодние месяцы ноябрь и декабрь. Селлеры, которые продают новогодние товары, увеличивают прибыль в 2-3 раза.

Вы можете продавать продукцию, которая пользуются спросом всегда, но в сезон включать в каталог дополнительно сезонные товары. Закупайте такую продукцию раньше прогнозируемого повышения спроса.

Товары для дома и продукция повседневного применения – стабильные ниши. Если правильно подобрать в них товар, будет легко развиваться. Текстиль для дома – востребованная ниша. Покупатели заказывают полотенца, постельное белье, шторы. Чаще потребители стали приобретать технику для «Умного дома». Вероятно, спрос на эти товары в ближайшее время будет только расти.

В ТОП товаров для продажи на маркетплейсах в 2023 году входят автомобильная продукция. В 2022 году эта ниша росла на всех площадках. Учитывайте, что на WB лучше покупают аксессуары для авто, а на OZON – серьезные товары. Это объясняется целевой аудиторией. На WB она преимущественно женская. Популярны ароматизаторы для салона, держатели для телефонов, коврики.

Хорошо продается мелкая электроника: лампы для фотосъемки, наушники, смарт-часы. Набирают популярность Hand Made изделия. В этой категории могут продавать самозанятые. Уникальные изделия не останутся без покупателей. Хорошо продается мыло ручной работы, броши, букеты из мыла, конфеты ручной работы.

Продукция для детей не теряет популярности, но есть свои сложности: высокая конкуренция, обязательная сертификация и маркировка. Среди товаров для здоровья можно выделить ортопедические подушки и массажеры для лица, в том числе скребки гуаша.

Лучшие товары для продажи на маркетплейсах меняются из года в год. Успех возможен, если оперативно реагировать на изменения.

Что продавать на Wildberries, OZON, Яндекс.Маркете?

WB начинал с одежды и обуви. Целевая аудитория по привычке приходит сюда, чтобы обновить гардероб. Однако в этой нише уже слишком много предложений. Можно зайти на площадку с уникальными аксессуарами и бижутерией. Возможно, покупатели обратят внимание на новинку. Еще спросом пользуется бытовая химия и средства личной гигиены.

На OZON тоже хорошо продается одежда, обувь, товары для дома, косметика и продукция повседневного спроса. Особенность маркетплейса в том, что там чаще делают крупные покупки, например бытовую технику. Популярные разделы: автотовары, спорт.

На Яндекс.Маркете изначально продавалась бытовая техника. Это сильно влияет на ассоциации. Маркетплейс ввел множество других категорий, но покупатели продолжают активно приходить на площадку в поисках бытовой техники, строительных материалов.

В сравнении с WB и OZON на Я.Маркете конкуренция ниже и свободных ниш пока больше. Зайти на эту площадку легче. Внутренние сервисы аналитики сами подсказывают, в каких товарах нуждается площадка.

Обратите внимание на комиссии, которые берут маркетплейсы в выбранной категории товаров, рассчитайте дополнительные расходы на хранение и доставку. Это поможет выбрать выгодное предложение среди доступных площадок.

Продажа товара через маркетплейсы будет успешной при условии грамотного подхода к процессу. Если вы начинаете путь в онлайн-торговле, направьте силы на изучение аналитики, настройку процессов и юридическое оформление своей деятельности. С документами на бренд вам поможем мы.